17 avril 2024
Reprise des politiques de taux d’intérêt, nouveaux produits, nouveaux acteurs dans le panel de distribution, centralisation de certains services. C’est ce que vise la société du groupe Burrus. Le directeur général en parle dans cette interview. Et pour les intermédiaires traditionnels, cela annonce….
Relancer. C’est le mot d’ordre d’Afi Esca Italia en 2024. Relance en protection du crédit (politiques de taux d’intérêt favorables et distribution de nouveaux produits) et dans les prêts adossés aux salaires (après la période de « réflexion » en 2023). Ce sont les deux domaines d’activité de la branche italienne de la société née en 2010 de la fusion entre Esca Prévoyance et Afi Europe.
Elle fait aujourd’hui partie du groupe Burrus. Afi Esca Italia est présente dans notre pays depuis 2012 et est dirigée par le directeur général depuis sa création. Pierfrancesco Basilique. Avec lui Tous les intermédiaires.it fait le point sur les résultats et les objectifs.
Demande. Commençons par le marché de la protection de crédit. Comment s’est passée 2023 ?
Réponse. Malgré les grandes difficultés provoquées par la hausse des taux, pour laquelle certains opérateurs actifs dans le financement ont connu une contraction significative en termes de recouvrement, Afi Esca Italia a enregistré une croissance des primes de 5%. C’est définitivement un bon signe. Rappelons que 2023 a été une année où nous avons fait beaucoup de prospection, de nouveaux acteurs sont donc entrés dans notre panel de distributeurs (composé de sociétés de bourse, de banques et de sociétés de courtage en crédit) qui ont commencé à faire les premiers pas vers la fin de la période financière. année.
Q. Quelles sont vos attentes pour 2024 ?
R. Maintenant que toutes les politiques de taux d’intérêt changent d’une manière ou d’une autre, nous nous attendons cette année à une relance et à des revenus de primes nettement plus élevés que l’année dernière.
Q. Vous tirerez parti de quoi, en particulier ?
R. Chez Afi Esca Italia, il y a de bonnes nouvelles. En référence au secteur de la protection, nous avons ajouté à la distribution des produits classiques des produits de remboursement des accidents et des frais médicaux. Cette initiative est née d’une synergie parfaite qui s’est développée en 2023 entre notre société, l’agent général gérant H2O et notre réassureur historique Scor ainsi qu’Aon comme courtier en réassurance. Entrer sur ce marché par une démarche certifiée par un réassureur était pour nous l’option idéale. Avec Scor, nous avons procédé à la définition des nouvelles structures de police, garanties et tarifs, sur la base des marges attendues et projetées du réassureur lui-même et avec eux, à travers Mga, nous avons également commencé à réaliser de la distribution dans ce secteur. Cette année, nous espérons récolter les fruits de cette initiative.
Q. Quels résultats avez-vous obtenus en matière de prêts adossés aux salaires ?
R. En 2023, nous avons fait une pause, interrompant la production de la ligne de transfert de retraite en mars. Je vais vous dire pourquoi. Dans ce segment d’activité, notamment dans le transfert d’un cinquième de la pension, nous avons clôturé l’année 2022 avec une collecte que je qualifierais de « stratosphérique », mais également excessive pour la taille de notre entreprise à différents points de vue : Solvabilité, risque prise, couverture de réassurance, etc. Le marché des prêts adossés aux salaires reste donc un marché avec un ratio sinistres/primes déséquilibré et risqué. Pour ces raisons nous avons pris une période de réflexion pour formuler une nouvelle offre.
Q. Alors, comment avez-vous procédé ?
R. Nous avons développé une plateforme de gestion directe des prêts garantis sur salaire, internalisant donc ce service, ce qui signifie : planifier l’embauche de ressources, adopter de nouveaux protocoles et règlements internes, organiser, concevoir et développer la plateforme de gestion des deux transfert d’un cinquième du salaire et de la pension. Parallèlement, nous nous sommes attachés à élaborer une revue globale de l’offre, en réalisant également une analyse approfondie des tarifs. Notre programme s’est achevé fin 2023. Nous avons recommencé dès le début de cette année et notre objectif est de maintenir une production « maîtrisée » en attribuant à chaque partenaire une limite de collecte.
D. Distribution traditionnelle et Afi Esca Italia. Comment s’explique cette relation ?
R. Nous opérons à deux niveaux parallèles. Le premier concerne les intermédiaires d’assurance qui travaillent dans le domaine de la médiation du crédit, donc les intermédiaires des réseaux financiers de médiation du crédit. La seconde concerne les intermédiaires qui opèrent directement auprès de leurs clients assurés, je fais donc référence aux courtiers et aux agents multi-firmes classiques. Ces dernières représentent une très petite partie de notre collection ; en pourcentage, nous parlons d’environ 40% d’intermédiaires actifs de manière continue, principalement des courtiers. Nous étudions également des innovations importantes sur ce segment de marché qui seront annoncées dès que possible ; J’espère avant l’été.
Q. Il y a trois ans, vous avez beaucoup insisté sur le lancement de « IoScelgoAfiEsca », une plateforme de vente pour la souscription de polices de protection hypothécaire entièrement en ligne et en mode entièrement numérique. L’initiative a-t-elle été consolidée ?
R. Oui, non seulement cela, mais nous l’avons également mis à la disposition des intermédiaires. « IoScelgoAfiEsca », rappelons-le, a été conçue pour le public final, donc pour les assurés, également en tenant compte du fait qu’en tant que société d’assurance-vie distribuant des produits de protection de crédit hypothécaire, nous devions disposer d’une estimation en ligne. De là est née l’idée de créer cet outil de vente. En cours de route, nous avons pensé à le rendre accessible non seulement au B2C, mais également au B2B. L’intermédiaire Afi Esca Italia utilise donc la plateforme même en présence du client pour obtenir une émission beaucoup plus rapide de la police. Aujourd’hui, il peut donc être utilisé aussi bien par l’intermédiaire que par le client final. Mais l’intermédiaire d’assurance traditionnel trouve aussi autre chose chez Afi Esca Italia…
Q. Qu’en est-il en particulier, peut-être par rapport à d’autres sociétés concurrentes ?
R. Des produits certainement pas très courants sur le marché. Par exemple, du point de vue de la flexibilité du capital, nos polices Tcm ainsi que nos hypothèques avec protection du crédit ne comportent aujourd’hui pratiquement aucune limite de capital. Nous avons des clients qui ont des sommes assurées de quelques millions d’euros. Nous assumons également des risques aggravés tels que les risques sportifs, professionnels et dans une certaine mesure sanitaires. Et puis les caractéristiques de base : nous donnons des réponses à l’intermédiaire sous 24 heures, même si notre standard est de 48 heures. Et puis la rapidité du règlement du sinistre. Dans un marché de plus en plus complexe et concurrentiel, le service fait la différence.
Q. Dans quelle direction va Afi Esca Italia ?
R. Le tableau que nous avions imaginé il y a quelques années et que nous aimerions tracer, et nous sommes sur la bonne voie, est de croître à peu près avec une collecte à parts égales : un tiers de produits de protection, un tiers de transfert d’un cinquième des salaire et un tiers transfert d’un cinquième de la pension. C’est notre principal objectif pour les trois prochaines années.
Fabio Sgroi
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